Herramientas de influencia: El contraste y la reciprocidad
Vamos a ver otro concepto introductorio antes de entrar de lleno en el primero de los 6 principios de la influencia. Se trata del contraste y cuando se utiliza junto a la reciprocidad, que veremos más adelante, se convierte en una poderosa herramienta de influencia.
El contraste
Concepto
Afecta la forma en que valoramos dos objetos presentados uno después del otro. Simplemente, si el segundo objeto es diferente al primero, tenderemos a verlo más diferente de lo que realmente es.
Demostración
De la misma forma que si metemos una mano en agua fría y luego en agua templada nos parecerá que la templada está más caliente de lo que realmente está, si nos encontramos hablando con una chica muy guapa y luego se une a la conversación una no tan atractiva, esta última nos parecerá todavía menos atractiva de lo que realmente es.
Los mejores vendedores, cuando entra un cliente pensando en comprar un traje y una camisa, lo que hacen primero es intentar vender el elemento más caro, el traje. Supongamos que el cliente se gasta 400 euros en el traje. Una vez gastada esa cantidad, será más propenso a gastarse 90 en una camisa ya que le parecerá menos cara que si se la hubieran ofrecido primero por ese mismo precio.
Utilidad en seducción
Hablaremos de cómo usar el contraste junto al primer principio de la influencia, la reciprocidad, en los próximos post, ya que la combinación de ambos es muy interesante. En cualquier caso, cuidado con ir a hablar con una chica inmediatamente después de que Brad Pitt haya intentado ligar con ella. Quizás el contraste y la comparación no jueguen a nuestro favor.
Primer principio de la influencia: Reciprocidad
Concepto
Este principio se basa en el hecho que tendemos a intentar devolver, en gratitud, lo que otra persona nos ha dado.
El ser humano ha tenido que compartir para sobrevivir. De forma que hemos adquirido un mecanismo innato para sentirnos en deuda cuando alguien hace algo por nosotros. Además, esa deuda la intentaremos saldar lo antes posible y no tiene porqué ser de nivel o categoría igual a lo recibido previamente (de ahí que haya gente que pueda aprovecharse si sabe cómo).
Demostración
Dos individuos fueron contratados para valorar unos cuadros en una galería de arte. No se conocían previamente pero uno de ellos estaba compinchado con el experimentador. En la mitad de las ocasiones, el compinchado salía un momento de la sala y volvía con dos cocacolas que había aprovechado para comprar. Y le daba una cocacola a la otra persona. En la otra mitad de las ocasiones volvió sin las cocacolas.
En ambos casos, al terminar de valorar las obras, el compinchado le pedía un favor al otro individuo. Le decía que estaba vendiendo unos boletos para una rifa y que si le podía ayudar comprando algunos.
En la mayoría de los casos en que le había regalado la cocacola al otro individuo, éste le compró números. Y no sólo eso, sino que le compraban de promedio el doble de números que en el experimento donde no había cocacola de por medio. Y todo de manera independiente de si el compinchado le caía bien o no a la otra persona (la encuestaban al terminar el experimento). Simplemente, y de forma inconsciente, se sentía en deuda.
Los Krishna fueron de los primeros en usar el principio de la reciprocidad en su beneficio. Iban por la calle regalando una flor. Una vez el transeúnte aceptaba la flor, le decían que también estaban recogiendo fondos para su causa y que cualquier donación sería bienvenida. Pero dejaban claro que la flor era un regalo sin ánimo de lucro. Y realmente te la regalaban aunque no dieras nada.
Pero lo cierto es que, una vez con la flor en sus manos, el transeúnte se sentía obligado a devolver el favor. Las donaciones a los Krishna aumentaron significativamente con esta nueva estrategia.
Esta estrategia se mostró tan efectiva que hoy en día vemos mucha gente por la calle que va ofreciendo rosas, te la ponen en la mano y te dicen que es un regalo. O te dejan unas chucherías en la mesa del restaurante. Intentan beneficiarse de la reciprocidad. Sin embargo ya hemos aprendido sus intenciones reales y nos hemos inmunizado relativamente frente esta estrategia.
Utilidad en seducción
Aquí se abre otro de los debates en seducción. En un estudio de 1988 se demuestra como el simple hecho de invitar a una chica a una copa puede producir en ella un sentimiento de deuda, concretamente sexual. Por suerte o por desgracia, también está demostrado que las mujeres de hoy en día ya lo han aprendido y no se sienten sujetas a esta norma por lo que saben aprovecharse de los hombres que aún confían en esta vieja artimaña.
Por norma general no habría que ir invitado indiscriminadamente a copas a no ser que hayamos conectado con la chica. Pero en citas posteriores sí que puede ser útil desmarcarse llevándole algún detalle si por ejemplo hemos estado de viaje recientemente. La chica quedará encantada y el principio de reciprocidad actuará más adelante en nuestro favor.
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