Herramientas de influencia: Compromiso y coherencia
Esta vez vamos a hablar del segundo principio de la influencia después de la reciprocidad. Es sin duda alguna mi favorito y uno de los principios de los que parten muchas estrategias de marketing (y de seducción). Disfrutadlo.
Concepto de Compromiso y coherencia
Una vez hemos tomado una decisión o adoptado una postura, tendremos presiones personales e interpersonales para comportarnos de acuerdo con ese compromiso. Esas presiones nos harán responder de manera que justifiquemos nuestra decisión anterior.
Si además escribimos esa postura con nuestro puño y letra, su poder de compromiso todavía es más acentuado. Y si la hacemos pública, aún seremos más reticentes a cambiarla. De aquí que haya mucha gente que se cierre en banda en una discusión aún cuando es evidente que no tienen razón.
Demostración
Existen multitud de estudios y ejemplos relevantes. Os explicaré dos que me parece que resumen bien este principio.
En un estudio comprobaron como los televendedores de una ONG lograron incrementar de forma significativa las donaciones de las personas a las que llamaban simplemente añadiendo la pregunta “¿Cómo se encuentra usted esta noche?” Parece ser que a la gente, tras afirmar que se encontraban bien o muy bien, le parecía raro comportarse de forma tacaña después de haber admitido que sus circunstancias eran favorables.
En otro estudio, los investigadores quedaron atónitos al descubrir que en las prisiones chinas donde se encarcelaban los prisioneros americanos durante la guerra de Corea apenas había fugas. De hecho, muchos de los intentos de fuga eran delatados por los propios presos americanos. El motivo era la estrategia psicológica que los chinos emplearon. Conseguían que los americanos encarcelados, poco a poco, fueran simpatizando con el régimen y cultura china.
Empezaban interrogando un preso sobre qué creía que se podía mejorar de la cultura yanqui y qué le gustaba de la cultura china. Una vez respondía, le tendían una hoja de papel y le pedían que escribiera una redacción completa sobre eso. Después, le hacían leer la redacción a través de la radio de la cárcel. A lo largo de este proceso, al preso americano le empezaban a asaltar sentimientos de haber colaborado con el enemigo sin que le hubieran coaccionado o presionado forzosamente. Así, terminaría cambiando la imagen y percepción de sí mismo para ser consistente con sus actos. Esto le reforzaba su propia etiqueta de colaborador con los chinos lo que conllevaba más actos de colaboración.
La gente interpreta cómo son las otras personas en base a sus actos, pero los chinos descubrieron que uno mismo también se juzga a sí mismo por lo que hace.
Utilidad en seducción de la herramienta Compromiso y coherencia
Aquí el tema está bastante claro. Lograr que la chica afirme lo que nos interesa, y si lo hace delante de sus amigas mucho mejor. Por ejemplo, miramos a las amigas y decimos “María y yo estábamos ligando” y nos volvemos hacia nuestra chica sonriendo “¿verdad, María?” Si nos sigue el juego y lo afirma, bingo.
Hace un tiempo estaba yo en un pub con una asiática bastante atractiva pero algo durita que no se había dejado besar en dos ocasiones. Después de relajar un poco la situación, pasé a utilizar este principio de la influencia a mi favor:
Yo: “Entonces dime X., ¿te consideras una chica decidida y que sabe ser pasional?”
Ella: “Sí”
Yo: “Comprobémoslo” Y la besé.
Hubiera sido muy raro para esa chica si después de admitir ella misma que era pasional y atrevida hubiera girado la cara, ¿no creéis?
Utilidad para las chicas
Este principio de la influencia puede funcionar en cualquier situación y por supuesto, en cualquier género.
A las chicas, yo os aconsejaría que no fuerais tan directas y usarais preguntas graduales para ir acercándoos a vuestro objetivo. De lo contrario corréis el peligro de despistar a algunos chicos que os pueden llegar a percibir como demasiado dominantes.
Preguntas cuya respuesta por parte de él deba ser SÍ como “¿te gusta conocer gente interesante?”, “por la forma en que me miras creo que te gusto un poco, ¿es posible?”, etc. De esta forma, obteniendo el sí como respuesta, os iréis aproximando a vuestro objetivo y además él estará cada vez más autoconvencido.
PD: en mi caso, podéis ser tan directas como queráis.
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