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Herramienta de influencia y persuasión: Escasez

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Concepto de escasez como herramienta de persuasión

Se basa en el hecho que las oportunidades nos parecen más valiosas cuando su disponibilidad es limitada. La idea de una pérdida potencial juega un papel muy importante en nuestra toma de decisiones. De hecho la gente parece más motivada por la idea de perder algo que por la idea de ganar algo (aversión al riesgo). A medida que las oportunidades se vuelven menos disponibles, perdemos libertades. Y el ser humano odia perder las libertades que tiene.

Demostración de escasez como herramienta de persuasión

Debido a que las cosas difíciles de obtener son habitualmente mejores que aquellas fáciles de poseer, solemos orientarnos por la disponibilidad de un objeto para valorar rápidamente su calidad.

 

Por poner un ejemplo, una buena manera de vender nuestro coche a un precio alto sería quedar con 3 potenciales compradores a la misma hora. El primero que llega empieza a inspeccionar el coche. Puede que crea que el precio es demasiado alto pero todo cambia cuando llegan los otros interesados. De golpe, la disponibilidad del coche queda limitada por la presencia de los otros potenciales compradores. Esto conlleva un sentimiento de rivalidad y de deseo en poseer el coche.

Esta reticencia a perder nuestras libertades está presente a lo largo de nuestras vidas. Y aquí aparece el ejemplo de Romeo y Julieta: dos jóvenes cuyo amor estaba amenazado por la rivalidad entre sus familias y eso, lejos de separarlos, los unió más. Es posible que, si sus familias en lugar de prohibirles sus encuentros les hubieran dejado a sus anchas, ese amor juvenil se hubiera extinguido como tantos otros.

 

Bastante esclarecedor es un estudio donde se dividieron los participantes en dos grupos y se le pidió a cada uno de ellos que probara y valorara la calidad de una nueva marca de galletas. Al primer grupo se le dio un bote con dos galletas y al segundo grupo un bote con diez. El resultado fue que el grupo de las dos galletas las valoró de forma más positiva.

Pero en un tercer grupo se realizó una variación: inicialmente se les dieron las diez galletas para después, alegando que no había suficiente para todos, dejarles con dos. Este último grupo fue el que valoró la calidad de las galletas como la más alta de todos.

Pasar de una situación de abundancia a escasez produce una reacción más fuerte todavía que una situación de escasez constante. Es conocido que las revueltas se crean cuando personas en buena situación pasan a peor por culpa del entorno socioeconómico.

Utilidad en seducción de la escasez como herramienta de persuasión

El principio de la escasez está presente en varias estrategias de seducción. La limitación temporal es una de ellas. Indicarle al chico o chica que cambiaremos de local en breve o que tendremos que marchar en media hora es una manera de acelerar el proceso si le gustamos.

Lo raro o escaso es más deseado. Por lo tanto nosotros no deberíamos comunicar que abundamos en exceso: “No suelo venir por aquí” es más atractivo que «Vengo cada semana sin excepción».

Otra manera de incrementar el sí es ofrecer pocas opciones para reducir nuestra disponibilidad aparente. Está demostrado que cuantas más opciones nos ofrezcan, más probable es que nos neguemos. “Puedo quedar todos los días de la semana que viene excepto domingo. ¿Cuál prefieres?” tiene más posibilidades de rechazo que “Sólo podría quedar el martes por la tarde o jueves por la noche, ¿cuál te va mejor?”.

 

Por este mismo principio, si hablamos de lo que se puede perder en lugar de lo que se puede ganar resultaremos un poco más persuasivos. Así que os recomiendo utilizar frases como “no perdamos la oportunidad de conocernos”. A nadie le gusta perder oportunidades.

 

Al final, todo se reduce a pequeños detalles que en ciertas situaciones pueden marcar la diferencia. Sobretodo si nos acostumbramos a incluir de forma natural en nuestro lenguaje este tipo de recursos. Es cuestión de hábito.

 

Con este artículo cerramos la serie de publicaciones sobre influencia. En el Mandanga Summer Camp 2012 y en próximos talleres trabajamos a fondo éstas y otras herramientas de persuasión, con el objetivo de que algunos “no” se terminen convirtiendo en “sí” de forma más rápida, directa y natural.

 Podeís leer el resto de herramientas de influencia aquí

 

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Mentalidad de abundancia vs Mentalidad de escasez

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Se puede ser un gran seductor de muchas maneras, desarrollando algunos aspectos personales: Aparte de que seas guapo o no, puedes cuidar tu físico y tu imagen, vestir con gusto, tener un trato agradable, conversación interesante y sentido del humor, ser independiente económicamente y tener tu propia vivienda, coche, etc. En fin, una serie de valores que serán apreciados a la hora de encontrar pareja o sólo de ligar.

LA MENTALIDAD DE ABUNDANCIA

Sin embargo, hay un aspecto que para mí es una de las guindas más dulces que puede alcanzar uno, y es poseer mentalidad de abundancia. Quiero diferenciar entre poseerla y aparentar que la poseemos. Mientras que todas las cosas que he mencionado arriba son cosas reales y tangibles, la mentalidad de abundancia es algo que a veces se puede aparentar muy bien, pero en el fondo, cada uno, dentro de su conciencia, sabe si esto es cierto o no.

Uno puede decir, «Bueno, qué más da si es cierto o no. Si aparento que la tengo, de cara a mis amigos y las chicas que ligo, y ellos se lo creen, funciona igual. Tendré éxito entre las chicas y el respeto de otros tíos«. Pero esto no es cierto del todo. Porque para mí, lo más importante de todo, es cómo nos sentimos por dentro.

– Si dudamos que todo lo que nos rodea ahora y aparentemente va bien, en cualquier momento se puede derrumbar.

– Si mantener esa imagen es una especie de máscara y nos supone un esfuerzo mantenerla, para no ser descubiertos.

– Si aparentamos una mentalidad de abundancia, pero por dentro sentimos inseguridad, miedo, fragilidad, incertidumbre.

Si te ocurren estas cosas, entonces podrás tener esa imagen exterior, pero las satisfacciones que obtienes de ellas son pequeñas, temporales y poco profundas. Alcanzar una mentalidad de abundancia interior va muchísimo más allá. Pero claro, esto no es fácil.

De hecho, nos encontramos a menudo que hay gente que al no poder alcanzar este punto, pone en práctica un conocido refrán: «En el país de los ciegos, el tuerto es el rey». Entonces, uno puede elegir un círculo de amigos en el que él destaque, ir a por chicas que se impresionan fácilmente con cualquier cosa que le digas, etc. No me parece una opción demasiado mala, pero para mí tiene dos pegas gordas:

PROBLEMAS DE APARENTAR LA MENTALIDAD DE ABUNDANCIA

Una, que si uno se siente cómodo en ella y no ambiciona más, se va a quedar ahí estancado, sin atreverse a salir, y sin darse una oportunidad de crecer y de poder descubrir el potencial que tiene dentro.

Y otra, que esta supuesta mentalidad de abundancia realmente no es propia, ya que depende del contexto que nos rodea. Si salimos de nuestro círculo, nos sentiremos bastante pequeños y cortitos cuando nos comparemos con otras personas que nos saquen ventaja.

También hay otra opción bastante común y extendida, que es «si yo no puedo subir, te bajo a ti«. Esto lo he visto mucho tanto en grupos de chicos como de chicas. A menudo se hace a modo de broma y chiste, también de crítica, tanto directa como por la espalda. Pero el objetivo principal es el de restarle valor a los que nos rodean. Huelga decir que esto de mentalidad de abundancia no tiene nada, sino más bien todo lo contrario. Demuestra una gran falta de valor personal y mucha inseguridad. Es conveniente que nos observemos nosotros mismos, porque esto a menudo lo hacemos de forma inconsciente.

También en este aspecto están el uso de ciertos tipos de negas y la idea de algunos de que uno de los mejores métodos para seducir es ser un cabrXX y tratar mal a las mujeres. En este caso, el tío siente que la chica deseada está tan fuera del su alcance que lo único que se le ocurre es utilizar recursos que la humillen, la bajen a su nivel y aprovechar esa debilidad. Bueno, ya entré en un debate sobre esto y la gente que lo utiliza no tiene demasiada capacidad de ver más allá. Pero sin duda me parece que estas técnicas son de lo más patéticas y escasas que te puedes encontrar. El tío que las usa no lo reconocerá jamás, pero por dentro él sabe el vacío tan grande que tiene que no puede llenar con nada, y utilizar estas técnicas es un último recurso desesperado porque no sabe hacerlo de otra manera.

Sin embargo, podemos cultivar una mentalidad de abundancia interior sólida. En la segunda parte hablaré de cómo hacerlo. Prometo no hacerme esperar 😉

TRAVIESA