La negociación
“El conflicto es como el agua, se necesita para vivir y también para el progreso. Pero cuando hay demasiada agua en el lugar equivocado, hay que construir puentes y canales para evitar la catástrofe. Construir puentes y canales para que los conflictos no deriven en catástrofes, es lo que llamamos negociación. William Ury”
Me gustaría explicaros la importancia de la negociación en la resolución de conflictos, y para ello os tengo que hablar de uno de los autores más importantes en esta área, William Ury. Graduado en la Universidad de Yale y doctorado en Antropología Social en Harvard, ha orientado su carrera hacia el estudio de la negociación y la resolución de conflictos.
De su obra escrita se destaca el célebre «Sí… de acuerdo!, escrito junto con Roger Fisher, considerado como la obra fundacional del enfoque ganador/ganador: es decir, del enfoque donde se defiende que en un conflicto ambas partes pueden ganar.
Normalmente los criterios con los que valoramos el éxito en una negociación son similares a «ganarle al otro» o «no perder». William reemplazó esto por otros criterios más adecuados para la creación de valor:
– ¿Hemos establecido, con el otro, una relación de confianza que nos permite compartir información?
En el caso de nuestra pareja, lo más normal es que exista la confianza adecuada, pero tampoco hay que olvidar que muchas veces, también el exceso de la misma también puede traicionarnos. No olvidemos, que aunque nuestra pareja haya conocido ya nuestra peor cara y luego nos va a perdonar si decimos algo fuera de lugar, nunca es tarde para renovar nuestro concepto de respeto. Pensemos en «compartir» información, no en acusar ni en exigir. Tener determinados conceptos lingüísticos claros en nuestra cabeza es de mucha ayuda.
– ¿La negociación se basa en la comunicación abundante y la escucha activa?
Escuchemos qué tiene la otra persona que decir, y si algo no lo hemos entendido o lo hemos interpretado al momento de otra manera (el clásico “cuando dices X seguro que quieres decir Y”) preguntemos, pidamos aclaraciones, reformulemos con nuestras palabras lo que nos acaban de decir para asegurarnos de que estamos entendiendo exactamente lo que la otra persona tiene que decirnos (de otro modo, estamos perdiendo de vista la razón por la que discutimos). Del mismo modo, expresémonos con claridad, no demos por sentado nada y hagamos aclaraciones. Como emisores de un mensaje, somos responsables de lo que le llega al receptor. Pongámoselo fácil, que no pueda confundirse. Que nos entienda.
– ¿Estamos negociando en base a posiciones (lo que decimos que queremos) o intereses (para qué queremos eso que decimos querer)?
– ¿Hemos dedicado tiempo a generar opciones creativas que satisfagan los intereses y mejoren las alternativas de todos?
Es decir, lo que pido ¿tiene sentido? ¿Es justo? Si voy a pedirle que deje su trabajo, por ejemplo, sólo porque hay un chico allí que yo entiendo como una amenaza, he de saber que estoy pidiendo algo que no es justo ni legítimo, y por tanto, sé la respuesta que voy a obtener, además de la imagen que voy a proyectar con una petición así (he puesto un ejemplo un poco extremo para hacerlo más visible, pero he visto cientos de casos muy parecidos o con una base similar, no es tan extraño). Si por el contrario somos la otra parte, a la que se nos pide algo que en absoluto es legítimo ni justo (El clásico, por ejemplo “no me gusta que salgas con tus amigos”), es bueno saber que no hay nada más efectivo que hacerle ver a alguien lo ridículo que puede llegar a ser, sin alterarse, sin enfadarse y sin atacar (para evitar una defensa que nos aleje del objetivo, como ya hemos hablado anteriormente). Esto es, responder de un modo emocional, hablando de lo que nos hace sentir podemos hacerle entender que es algo ridículo y fuera de lugar, mucho más que si reforzamos su petición con gritos o insultos.
Si conseguimos responder afirmativamente a estas preguntas, probablemente habremos logrado un acuerdo exitoso y válido para todas las partes.
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