Herramientas de influencia: Rechazo y aceptación

La estrategia del rechazo y aceptación se fundamenta principalmente en los principios del contraste y la reciprocidad. Es una táctica muy empleada en el sector de las ventas y como tal, puede aplicarse a muchos otros ámbitos de las interacciones sociales.

Concepto de la herramienta RECHAZO Y ACEPTACIÓN

Se trata proponer de inicio una petición exagerada para que (muy probablemente) sea rechazada por la otra persona, para luego presentar nuestra petición real que parecerá una concesión mucho más asequible y fácilmente aceptable.

 

Demostración de la herramienta de RECHAZO Y ACEPTACIÓN

Si al principio de la reciprocidad le unimos el poder del contraste, encontramos esta interesante combinación:

En un experimento un investigador se paseaba por un campus americano y se identificaba como trabajador de una ONG. Preguntaba a los estudiantes si estarían interesados en hacer de voluntarios por un día y acompañar un grupo de presos juveniles al zoo el sábado siguiente. Sólo el 17% dijo que sí.

En otro experimento, se realizó una ligera variación. Primero se preguntaba a los estudiantes si estarían interesados en hacer de tutores de un delincuente juvenil durante 2 horas a la semana y por un período de 2 años. A los que rechazaron esta desproporcionada petición (la inmensa mayoría), se les ofreció entonces la posibilidad de acompañar un grupo de delincuentes juveniles al zoo ese sábado. El 50% aceptó.

Lograron pasar de un 17% a un 50% de aceptación tan sólo introduciendo una primera proposición exagerada en el segundo caso.

 

Utilidad en seducción

Recuerdo a Helio haber comentado en alguna ocasión esta técnica. El ejemplo que me viene a la cabeza era algo parecido a conocer una chica en un pub y preguntarle de forma divertida si se quería casar con él y tener 4 hijos. Ante la negativa de la chica, introducía entonces la petición más asequible: «bueno, ¿entonces que te parece si nos sentamos, nos tomamos una copa y nos vamos conociendo?» El desenlace ya os lo podéis imaginar.

Pensad en todos los ejemplos que queráis con esta técnica, hay miles de posibilidades.

 

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5 comentarios
    • Pau
      Pau Dice:

      Gracias, creo que si Robin hubiera conocido todo esto, Batman no se le habría resistido. En breve una de mis herramientas favoritas.

      Responder
    • Pau
      Pau Dice:

      Me alegra mucho que te haya sido útil. No hemos inventado nada nuevo pero sí que intentamos comprender y extender su aplicación en seducción. Es una herramienta muy buena si se aplica en el momento justo y además subcomunica altas expectativas por nuestra parte.

      En breve, más artículos de influencia y persuasión.

      Un saludo

      Responder

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