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Herramientas de influencia: La autoridad

En esta ocasión vamos a tratar el quinto y penúltimo principio de la influencia, la autoridad. A primera vista ya parece claro que la autoridad ejerce un influyente efecto sobre las personas, pero lo que mucha gente desconoce es la magnitud del poder que puede llegar a tener. Hasta el punto de llevarnos a cometer actos ilógicos, chocantes o aborrecibles.

 

Además, la autoridad es muchas veces una percepción basada en hechos que no tienen porqué ser reales, por lo que existe gente realmente especialista en impostarla o exagerarla.

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Concepto de autoridad como herramienta de influencia

La autoridad es un arma de influencia tremenda, aunque difícil de conseguir. Por suerte o no, somos tan vulnerables a los símbolos y apariencia de autoridad como a la autoridad misma.

 

Este principio se basa en otro atajo en nuestros mecanismos de toma de decisiones. ¿Para qué realizar el esfuerzo de pensar si hay una persona de estatus y supuestos atributos superiores a los nuestros que ya piensa por nosotros?

 

Demostración de la autoridad como herramienta de influencia

Hay un estudio impresionante que seguramente os suene, realizado por el Dr. Milgram. Este investigador reclutaba dos voluntarios que se repartían el rol de de profesor y alumno.

 

El alumno era atado en una silla con unos electrodos en los brazos. El profesor se sentaba delante y empezaba a leer un listado de preguntas. Por cada pregunta que fallara el alumno, el profesor apretaba un botón que le lanzaba al alumno una descarga de una intensidad mayor por cada fallo.

 

Al principio las descargas eran leves aguijonazos, pero el experimento se prolongaba hasta el punto que el profesor terminaba lanzando descargas de 400 voltios, con el alumno incapaz de contestar ninguna pregunta desde hacía rato, convulsionándose, llorando, al borde del shock y suplicando clemencia.

 

¿Crueldad humana? No. La verdad es que no había ninguna descarga eléctrica. El alumno era un actor que simulaba sufrir el dolor de las corrientes. Pero el profesor que aplicaba las corrientes era un voluntario real y creía que el dolor que inflingía era verídico. Simplemente no paraba de aplicar las corrientes porque, a través de unos auriculares que llevaba, el Dr. Milgram le decía que no debía parar el experimento. Así de poderosa era la autoridad que ejercía el investigador sobre el voluntario.

 

En otro experimento, una persona llamaba a un hospital haciéndose pasar por doctor. Hablaba con una enfermera y le decía que fuera a la habitación X y le inyectara al paciente que había ahí 20 mg de Astrogen. Aparte de que las normas del hospital prohibían explícitamente tramitar cualquier prescripción médica por teléfono, este fármaco estaba en el armario de las sustancias no autorizadas para uso hospitalario y además llevaba en su etiqueta la advertencia “dosis máxima 10 mg”.

Los investigadores querían ver en cuántas ocasiones las enfermeras acataban la orden del médico impostor a pesar de que todas las evidencias disponibles desaconsejaban rotundamente que lo hiciera. ¿En qué porcentaje de casos creéis que obedecieron?

Pues en el 95% de los casos las enfermeras fueron inmediatamente al cajón donde estaba la medicación, rellenaron la jeringuilla y se dirigieron a la habitación a administrar el fármaco. Ahí las detuvo uno de los investigadores antes de que cometieran tal negligencia médica.

 

Utilidad en seducción de la  autoridad como herramienta de influencia

Los títulos (doctor, profesor, etc) y los logros personales o profesionales nos confieren autoridad. Comunicadlos sin tapujos. La ropa (incluso trajes de negocio, que se lo pregunten a Barney Stinson) y los coches, relojes y ornamentos, también. Si sois tan afortunados o trabajadores como para tener un Porsche y un Rolex, no os aconsejo que los guardéis en casa.

 

Las experiencias vitales, viajes exóticos, aventuras y negocios propios también proporcionan autoridad porque la gente asume que tenéis unos conocimientos mayores y habéis superado dificultades, así que comunicadlos de forma efectiva y emocional en vuestras conversaciones. Claro está que si un amigo os introduce en la conversación con unas chicas como “éste es mi amigo Pau, justo llega del Himalaya de escalar los 14 ochomiles” os estará haciendo un gran favor y deberíais invitarle a unas cervezas como mínimo.

 

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Pau Navarro

Apasionado del marketing, los viajes y la psicología social. Puedes seguirme también en mi blog de habilidades sociales.
11 comentarios
  1. Alejandro Lopez
    Alejandro Lopez Dice:

    Maravilloso artículo. La autoridad me parece una manera estupenda de reforzar nuestra comunicacion emocional y de hacer solido nuestro mensaje.

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  2. Marco
    Marco Dice:

    El apartado de querer aparentar sacando el Porsche y el rolex me parece ridículo… Hay que vender ideas, no imagen, ya que sino atraerás solo a tías más superficiales que Paris HIlton..
    Aparte que si yo veo a algún mindundi intentando ir de «guay» con tales cosas, lo primero que voy a pensar es que, o la tiene pequeña (o quiere tapar alguna carencia), o que es un empresario explotador de mil demonios, pq honradamente nadie se hace millonario…

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  3. Jose.a
    Jose.a Dice:

    tras aparentar hay que ser coherente mostrando que no es solo imagen, fardar de tener un gran nivel adquisitivo, siempre es algo importante si puedes hacerlo, mejor que te envidien a que des pena, es mi opinión

    Responder
  4. Marco
    Marco Dice:

    Es que dar pena es sinonimo de no tener nivel adquisitivo a caso? Porqué a mi me pasa justo al contrario, me da vergüenza ver a alguien con tanta pasta mientras a su lado hay un mendigo muriéndose de hambre. Si hay que fardar de eso, vamos mal.
    Y hay tías con una gran consciencia social que estas cosas las alejarán bastante.

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  5. Quique
    Quique Dice:

    Es como si se dijera que para ligar hay que ser un cabrón, son solo creencias que proceden de no haber profundizado lo suficiente, en mi opinión el dinero maximiza lo que eres, si eras generoso podrás serlo más y si tenias la autoestima baja seguirás intentando compensarla siendo ostentoso como tu decías. Pero recuerda que para poder dar primero hay que tener.

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  6. Marco
    Marco Dice:

    Hay que tener no va ligado a tener cosas materiales justamente. I lo de que honradamente nadie puede hacerse millonario va más allá. Hay que profundizar, ya que hay millonarios que quizás son buena gente y honrados, pero la manera en que han sacado la fortuna, indirectamente, es totalmente injusta, aunque no haya sido su intención. «Hay mansiones porqué otros se mueren de hambre; hay muertos de hambre porqué otros tienen mansiones». Eso es así. Para mí lo que maximiza lo que eres, es lo que eres cuando casi no tienes nada, ahí se ve quien realmente eres.

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  7. Pablo
    Pablo Dice:

    Creo más que comunicar, se trata de subcomunicar. Es decir ,desarrollar una presencia y actitud que deje ver lo que eres más que enseñar relojes, coches o titulos de doctorado.

    Responder
  8. Quique
    Quique Dice:

    Respeto tu decisión. En mi opinión alguien se hace rico cuando aporta valor a un numero masivo de personas. Es cierto que hay gente que el valor que aporta por un lado lo quita por otro, eso ha existido siempre y es bastante probable que siempre vaya a existir.

    Pero precisamente para hacerse rico honradamente es cuando debes sacar lo mejor de ti. Hay personas que han nacido con mejores cartas que otras, pero cuando, incluso con las peores cartas haces las cosas bien y das lo mejor de ti, podrías mejorar.

    Te voy a poner un ejemplo, imagínate que tienes una empresa que ayuda a las personas a sacar lo mejor de si mismas (esta sería un buen ejemplo de ello), si resulta que llegan cada vez a más personas porque ofrecen algo de calidad, y la gente compra sus servicios encantados y dando gracias de que alguien haya sabido explorar sus puntos fuertes y hacer algo con ellos.

    Dime, esa persona, no merece ser rica? Esa persona esta haciendo peor la vida de otras personas con su riqueza? O quizás cuanto más rico sea, es porque ha logrado llegar y ayudar a más personas?
    El dinero solo es un reflejo de como se ha visto esa persona a si misma, de como ha sabido luchar contra las dificultades del camino, como ha hecho frente a sus miedos y como ha perseverado. Esa persona no se merece ganar más que otra que haya decidido no enfrentarse a todo ello?

    Yo creo que lo que maximiza lo que eres es como eres capaz de vivir tu propia vida acorde a tus sueños, y eso se hace igual por supuesto no teniendo nada que teniendo más, porque alguien que ha conseguido hacerse rico (sobretodo los que lo hacen desde abajo) ha tenido que pasar probablemente por más dificultades que una persona que se conforma con su situación y no toma las riendas. Todos solemos obtener lo que pedimos de verdad a la larga…

    No escribo esto para generar ningún tipo de discusión, sólo aporto mi punto de vista. Un abrazo compañero!

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  9. Marco
    Marco Dice:

    Un punto de vista muy acertado y a simple vista parece que todo encaje perfectamente. Esta empresa, EgolandSeducción es muy buena en mi opinión y, por ende, lógicamente cuanta más gente llegue más dinero van a conseguir, y ese dinero es merecido. Eso es así. Lo que estoy «denunciando» va un poco más allá. Es de base, de raíz: de sistema.
    En el sistema capitalista forrarse con un negocio como este es posible y, visto así, justo; pero lo que pasa es que la ambición va ligada al ser humano y éste irá ganando más y más sin necesitar tanto, llegará un punto en el que tener tanto dinero simplemente servirá para permitirte lujos, en mi opinión innecesarios, enfatizando así la diferencia de clases. Creo que el sistema en el q vivimos tendría que ser mucho más igualitario, porqué puede haber gente con grandes ideas, pero q por dinero nunca podrá realizarlas. Es la dictadura del dinero y los bancos, amigo.
    Conclusion: Puedes ganar dinero honradamente, pero indirectamente, por culpa de este sistema, le estarás quitando techo y comida (necesidades básicas) a mucha gente que con un poco podría tener. No se si me entiendes..
    Hay muchísimas familias así en España, no es culpa de la gente que se forra así, sino del sistema que permite esas diferencias y, forrarse no ayuda precisamente..! Almenos yo lo veo así…!
    Y no te preocupes, me gusta poder debatir ciertos temas

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