Herramientas de influencia: Compromiso y coherencia

compromiso coherencia

Esta vez vamos a hablar del segundo principio de la influencia después de la reciprocidad. Es sin duda alguna mi favorito y uno de los principios de los que parten muchas estrategias de marketing (y de seducción). Disfrutadlo.

 

Concepto de Compromiso y coherencia

Una vez hemos tomado una decisión o adoptado una postura, tendremos presiones personales e interpersonales para comportarnos de acuerdo con ese compromiso. Esas presiones nos harán responder de manera que justifiquemos nuestra decisión anterior.

 

Si además escribimos esa postura con nuestro puño y letra, su poder de compromiso todavía es más acentuado. Y si la hacemos pública, aún seremos más reticentes a cambiarla. De aquí que haya mucha gente que se cierre en banda en una discusión aún cuando es evidente que no tienen razón.

 

Demostración

Existen multitud de estudios y ejemplos relevantes. Os explicaré dos que me parece que resumen bien este principio.

En un estudio comprobaron como los televendedores de una ONG lograron incrementar de forma significativa las donaciones de las personas a las que llamaban simplemente añadiendo la pregunta “¿Cómo se encuentra usted esta noche?” Parece ser que a la gente, tras afirmar que se encontraban bien o muy bien, le parecía raro comportarse de forma tacaña después de haber admitido que sus circunstancias eran favorables.

 

En otro estudio, los investigadores quedaron atónitos al descubrir que en las prisiones chinas donde se encarcelaban los prisioneros americanos durante la guerra de Corea apenas había fugas. De hecho, muchos de los intentos de fuga eran delatados por los propios presos americanos. El motivo era la estrategia psicológica que los chinos emplearon. Conseguían que los americanos encarcelados, poco a poco, fueran simpatizando con el régimen y cultura china.

 

Empezaban interrogando un preso sobre qué creía que se podía mejorar de la cultura yanqui y qué le gustaba de la cultura china. Una vez respondía, le tendían una hoja de papel y le pedían que escribiera una redacción completa sobre eso. Después, le hacían leer la redacción a través de la radio de la cárcel. A lo largo de este proceso, al preso americano le empezaban a asaltar sentimientos de haber colaborado con el enemigo sin que le hubieran coaccionado o presionado forzosamente. Así, terminaría cambiando la imagen y percepción de sí mismo para ser consistente con sus actos. Esto le reforzaba su propia etiqueta de colaborador con los chinos lo que conllevaba más actos de colaboración.

 

La gente interpreta cómo son las otras personas en base a sus actos, pero los chinos descubrieron que uno mismo también se juzga a sí mismo por lo que hace.

 

Utilidad en seducción de la herramienta Compromiso y coherencia

Aquí el tema está bastante claro. Lograr que la chica afirme lo que nos interesa, y si lo hace delante de sus amigas mucho mejor. Por ejemplo, miramos a las amigas y decimos “María y yo estábamos ligando” y nos volvemos hacia nuestra chica sonriendo “¿verdad, María?” Si nos sigue el juego y lo afirma, bingo.

 

Hace un tiempo estaba yo en un pub con una asiática bastante atractiva pero algo durita que no se había dejado besar en dos ocasiones. Después de relajar un poco la situación, pasé a utilizar este principio de la influencia a mi favor:

Yo: “Entonces dime X., ¿te consideras una chica decidida y que sabe ser pasional?”

Ella: “Sí”

Yo: “Comprobémoslo” Y la besé.

Hubiera sido muy raro para esa chica si después de admitir ella misma que era pasional y atrevida hubiera girado la cara, ¿no creéis?

Utilidad para las chicas

Este principio de la influencia puede funcionar en cualquier situación y por supuesto, en cualquier género.

A las chicas, yo os aconsejaría que no fuerais tan directas y usarais preguntas graduales para ir acercándoos a vuestro objetivo. De lo contrario corréis el peligro de despistar a algunos chicos que os pueden llegar a percibir como demasiado dominantes.

Preguntas cuya respuesta por parte de él deba ser como “¿te gusta conocer gente interesante?”, “por la forma en que me miras creo que te gusto un poco, ¿es posible?”, etc. De esta forma, obteniendo el sí como respuesta, os iréis aproximando a vuestro objetivo y además él estará cada vez más autoconvencido.

 

PD: en mi caso, podéis ser tan directas como queráis.

 

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17 comentarios
  1. Rednal
    Rednal Dice:

    Muy interesante este artículo; la persuasión es un arte, esta claro

    Pero me queda la duda de cómo se sentirá la persona a la que has besado tras utilizar esta herramienta…

    Pensará que la hemos metido un gol?

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    • Pau
      Pau Dice:

      En absoluto. Ella estará tan convencida como nosotros. Recordad que nuestro autoconcepto y juicio viene determinado por lo que hacemos. Si nos hemos besado, pensará que le gustamos. Y es que realmente le estaremos gustando.
      Con estas herramientas lo que conseguimos es ponerlo un poco más fácil. Tienen mucha utilidad pero será casi imposible que alguien termine haciendo lo que no desea.

      Gracias por tu comentario, Rednal

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  2. myself
    myself Dice:

    gracias Pau, yo sabía que había que hacer afirmar a la chica que nos vamos gustando pero no sabía por qué. Ahora sí que me ha quedado claro. Un abrazo y espero sigas compartiendo estas herramientas tan útiles!

    Responder
  3. manu delaff
    manu delaff Dice:

    muy muy bueno tio, muy bueno en serio, aun que me imagino que mientras lo escribias ya te imaginarias lo bien que te iva a quedar.. jajaja

    yo trabajo en una tienda de ropa en serrano, la ropa de mi tienda se vende como churros, y en mi caso concreto que estoy de fines de semanas se me exige un minimo de ventas los domingos, pero, los domingos entra muy poca gente a la tienda, como se puede mejorar las ventas? desde luego este principio lo empiezo a aplicar este mismo viernes en cuanto entre a currar jua jua

    mi compañera X, guapisima toda ella desde sus pies hasta tu maravillosa cara me explico que la opinion del cliente cambia a favor de no necesitar la prenda a necesitarla una vez probada y viendose en el espejo, lo probe con un cliente y bingo, funciona

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    • Pau
      Pau Dice:

      Gracias por tu comentario Manu.

      En cuanto terminemos la serie de artículos sobre influencia tendrás un buen arsenal para aplicar a tu técnica de ventas. Parece que en tu caso el problema está en que entra poca gente a la tienda los domingos así que se deberían hacer cosas para mejorar ese punto en concreto, no tanto el porcentaje de éxito de venta por cliente.

      De todas formas, para usar esta herramienta tal cual, lo ideal es ir haciendo preguntas para que sea el cliente quién nos dé la descripción exacta de lo que busca y luego ofrecérselo. Las posibilidades de venta aumentan porque le informamos que le estamos mostrando lo que él ya quería en un principio. ¿Busca una camisa lisa o a rallas? ¿De corte ancho o estrecho? ¿De qué tonalidad? Y luego le encaminas hacia varias camisas que se acerquen a sus requisitos: “Tal y como quería, aquí tiene 3 modelos de camisas entalladas, azules y con rallas rojas”. Y se las alcanzas para que se las pruebe. Puede probarse una y que no le guste, pero difícilmente rechazará las tres.

      Quizás más adelante nos dé tiempo para un post sobre “low-balling”, que es una técnica muy interesante que parte del principio de compromiso y coherencia y que os puede resultar útil.

      Un saludo

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  4. René
    René Dice:

    Muy bueno solo me queda una duda el ejemplo de:
    «por la forma en que me miras creo que te gusto un poco, ¿es posible?
    También se puede usar de un hombre hacía una mujer? O resulta muy agresivo cargar ese peso en una mujer?
    Lo he hecho en forma de afirmacion y no responden si o no solo se rién y dicen «quisieras» o cosas por el estilo.

    Responder
  5. Renè
    Renè Dice:

    Me gusto bastante, solo me quedò la duda en el ejemplo:

    “por la forma en que me miras creo que te gusto un poco, ¿es posible?”

    Puede usarse tambièn de hombre para mujer? o resulta muy agresivo hacerlas cargar con ese peso?
    Lo he hecho en forma de afirmaciòn y no responden si o no por lo general rièn y dicen «quisieras» o algo por el estilo.

    Responder
    • Pau
      Pau Dice:

      Hola René,

      Como bien dices es preferible que no tengan que cargar ellas con la responsabilidad, así que yo dejaría de usar esa pregunta o afirmación.
      Puedes usar de inicio variaciones más suaves que os impliquen a los dos como «creo que nos estamos divirtiendo bastante juntos», para ir incrementando el vínculo de forma gradual: «me parece que nos estamos gustando bastante, ¿tú que crees?». De esta forma no le haces cargar con la responsabilidad directa ya que es algo entre los dos y sólo le estás pidiendo opinión. Y te aseguras una respuesta por su parte que te hará ver claramente si tienes luz verde o no sin que se sienta presionada.

      Un saludo

      Responder
  6. Darude
    Darude Dice:

    Excelentes artículos, estos no me los pierdo para nada, la prueba está en que me estoy cayendo de sueño y aún así me di el tiempo para leerlo, estos artículos son sumamente practicos!

    Saludos desde México.

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  1. […] Coherencia: Cuando las personas se comprometen a algo, suelen intentar cumplir su palabra, especialmente si su compromiso es público o está por escrito. […]

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