persuadir a los demas

Cómo persuadir eficazmente: las 3 motivaciones que debes tener en cuenta

En este artículo pretendo aclarar uno de los conceptos que han causado bastante confusión en el mundo de la seducción: las estrategias de persuasión.

Si eres un seguidor de Egoland seguramente te suenen los 6 principios de la persuasión. Por si te he pillado recién levantado, permíteme que te los recuerde:

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  1. Agrado: Es más fácil que persuadas a alguien que le gustas. Para crear atracción, los cumplidos honestos y la similitud son buenas herramientas.
  2. Prueba social: La gente suele determinar lo que es correcto o no en función de lo que el resto de gente hace.
  3. Coherencia: Cuando las personas se comprometen a algo, suelen intentar cumplir su palabra, especialmente si su compromiso es público o está por escrito.
  4. Escasez: La gente quiere lo que no puede tener, o aquello que es más escaso.
  5. Autoridad: Los expertos o autoridades ejercen gran influencia sobre nosotros. Muchos intentos de persuasión apelan a la experiencia o conocimientos de uno mismo.
  6. Reciprocidad: Cuando la gente se siente en deuda contigo es más probable que acepten tus peticiones.

Me sorprende seguir encontrándome mucha gente (¡y libros!) que basa sus estrategias de influencia únicamente en técnicas prefabricadas de persuasión verbal y no verbal. Es cierto que algunas herramientas de la programación neurolingüística, lenguaje corporal y la retórica son válidas en ocasiones, pero apenas resultan de utilidad cuando lo que quieres es ayudar a cambiar comportamientos, pensamientos u opiniones que forman parte de la personalidad de alguien. ¿Te ves capaz de convencer a un fumador de que lo deje sólo utilizando argumentos lógicos o creando rapport?

Si quieres cambiar cómo se comporta una persona, primero deberás cambiar cómo piensa.

Entonces, ¿cuál es la diferencia entre la verdadera influencia y la simple persuasión? Si buscas resultados temporales a corto plazo, quizás con la segunda tengas suficiente. La persuasión a menudo se apoya sólo en el poder de la palabra e implica llegar a un acuerdo verbal, mientras que la verdadera influencia significa modificar pensamientos, conductas y sentimientos para producir cambios que perduren en el tiempo.

Sé que puede sonar difícil, y como todo lo que merece la pena, lo es. Pero la verdadera influencia empieza por entender las motivaciones de los demás. Si alineas tu persuasión verbal con las necesidades reales de las personas, tus probabilidades de éxito se multiplicarán.

¿Pero qué técnica de persuasión utilizar en cada caso? ¿Cuáles son las motivaciones de las personas? La verdad es que existen varias, pero permíteme explicarte tres de las más importantes.

1. Aceptación social

Los humanos somos seres sociales y queremos agradar. El rechazo no nos gusta e intentamos evitarlo en cuanto podemos. Por ello, nos esforzamos en gustar a los demás comportándonos de formas que creemos que les van a agradar, como haciéndoles cumplidos o mostrándonos de acuerdo con ellos.

Los influenciadores más efectivos son conscientes de esto y cuando detectan una fuerte necesidad de aceptación en alguien empiezan a utilizar las técnicas de la reciprocidad y el agrado. Además, también saben proporcionarnos referentes a los que seguir y causas a las que unirnos.

2. Hacer las cosas bien

Las personas que no se preocupan por hacer las cosas bien no suelen llegar a ningún sitio. Me refiero tanto en nuestras relaciones sociales, como en el trabajo, como para hacer nuevos amigos, tratar con la familia o mejorar las finanzas personales. Todo el mundo procura terminar más o menos satisfecho con lo que hace.

Cuando los influenciadores eficaces detectan un gran deseo de hacer las cosas bien en algunas personas, les ofrecen anzuelos que atraen esa necesidad. Para ello se sirven de los principios de autoridad y prueba social, dos poderosas armas de influencia porque muestran el camino “correcto”.

3. Mantener un autoconcepto positivo

La gente quiere defender su propia imagen porque requiere mucho tiempo y esfuerzo construir una visión medianamente coherente de nosotros mismos y de nuestro lugar en el mundo.

Por ello, intentamos a toda costa mantener nuestro autoconcepto intacto: queremos proteger nuestra autoestima, seguir fieles a nuestros valores y creencias y continuar cumpliendo nuestros compromisos. Queremos ser reconocibles para nosotros mismos.

En el caso de que un verdadero influenciador observe en alguien una fuerte necesidad de mantener el autoconcepto, puede ejercer una gran influencia apelando a su auto-coherencia. Dos buenos ejemplos serían la técnica de la etiqueta o el pie en la puerta.

Conclusión

Todos deseamos aceptación social, sentir que hacemos las cosas bien, y mantener nuestro autoconcepto. Los influenciadores más eficaces, conscientes de esto, crean formas a medida de persuadir a alguien en lugar de utilizar técnicas prefabricadas con poca base lógica o emocional.

Ya sea en tu trabajo, con tus amigos, o con la persona que te gusta, siempre te será útil tener en cuenta las motivaciones conscientes o inconscientes de esa persona. Entonces podrás encajar tu mensaje con ellas para ser mejor persuasor.

Y recuerda: nunca podrás convencer a alguien de algo que no quiere hacer con la persuasión. A eso se le llama manipular.

 

Si quieres conocer una estrategia adicional que incrementará tu capacidad de convencer, te recomiendo este artículo sobre la comunicación persuasiva.

 

6 comentarios
  1. manuel
    manuel Dice:

    Hay gente más facilmente influenciable y de persuadir, y por tanto manipulable, sobre todo cuando necesitan pertenecer a algo y/o ayuda (con eso juegan las sectas, etc.). Porque la manipulación es tratar de influir o persuadir para favorecer los intereses del que intenta influir o persuadir, ¿no?

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    • Pau Navarro
      Pau Navarro Dice:

      Hola Manu, lo dices bien, aunque por poner un matiz te diría que persuadir es intentar hacer que coincidan tus intereses con los de tu interlocutor sin ocultar nada, presentando la información de la mejor manera posible. Manipular es conseguir que el otro haga lo que tu quieres a costa de engañar, omitir información, amenazar o una posición de fuerza.

      Si tú necesitas un compañero para completar tu equipo de fútbol y a mi me gusta el deporte, puedes intentar persuadirme (convencerme) para que me apunte a tu equipo. Si a mí no me gusta el deporte pero logras que me apunte diciéndome que no me cansaré nada, conoceré más chicas gracias a eso, y que en seis meses estaré jugando en primera, me estarás manipulando 😉

      Un abrazo grande

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  2. antonio
    antonio Dice:

    Buenas, Pau!

    Artículo genial y muy práctico!
    Un sólo apunte: para que fuera más genial todavía opino que se podrían incluir algunas fuentes para todo aquel que quiera seguir ampliando, como yo 😉

    Un abrazo!

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    • Pau Navarro
      Pau Navarro Dice:

      Tienes toda la razón Antonio. En este caso los dos libros que más puedo recomendar están en inglés: Influence de Robert Cialdini e Influencer (sí, terminado en R) de Kerry Patterson.Yo te recomiendo empezar por el primero aunque ambos son una joya. En español el tema está más complicado, pero a mí me gusto mucho Vender es humano, que aunque parezca un libro de ventas en realidad es un libro de persuasión. Espero haberte ayudado y para próximos artículos ya lo incluiré 😉

      ¡Un saludo!

      Responder

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