La negociación

“El conflicto es como el agua, se necesita para vivir y también para el progreso. Pero cuando hay demasiada agua en el lugar equivocado, hay que construir puentes y canales para evitar la catástrofe. Construir puentes y canales para que los conflictos no deriven en catástrofes, es lo que llamamos negociación. William Ury”

 

Me gustaría explicaros la importancia de la negociación en la resolución de conflictos, y para ello os tengo que hablar de uno de los autores más importantes en esta área, William Ury. Graduado en la Universidad de Yale y doctorado en Antropología Social en Harvard, ha orientado su carrera hacia el estudio de la negociación y la resolución de conflictos.

 

De su obra escrita se destaca el célebre «Sí… de acuerdo!, escrito junto con Roger Fisher, considerado como la obra fundacional del enfoque ganador/ganador: es decir, del enfoque donde se defiende que en un conflicto ambas partes pueden ganar.

 

Normalmente los criterios con los que valoramos el éxito en una negociación son similares a «ganarle al otro» o «no perder». William reemplazó esto por otros criterios más adecuados para la creación de valor:


– ¿Hemos establecido, con el otro, una relación de confianza que nos permite compartir información?

En el caso de nuestra pareja, lo más normal es que exista la confianza adecuada, pero tampoco hay que olvidar que muchas veces, también el exceso de la misma también puede traicionarnos. No olvidemos, que aunque nuestra pareja haya conocido ya nuestra peor cara y luego nos va a perdonar si decimos algo fuera de lugar, nunca es tarde para renovar nuestro concepto de respeto. Pensemos en «compartir» información, no en acusar ni en exigir. Tener determinados conceptos lingüísticos claros en nuestra cabeza es de mucha ayuda.

– ¿La negociación se basa en la comunicación abundante y la escucha activa?

Escuchemos qué tiene la otra persona que decir, y si algo no lo hemos entendido o lo hemos interpretado al momento de otra manera (el clásico “cuando dices X seguro que quieres decir Y”) preguntemos, pidamos aclaraciones, reformulemos con nuestras palabras lo que nos acaban de decir para asegurarnos de que estamos entendiendo exactamente lo que la otra persona tiene que decirnos (de otro modo, estamos perdiendo de vista la razón por la que discutimos). Del mismo modo, expresémonos con claridad, no demos por sentado nada y hagamos aclaraciones. Como emisores de un mensaje, somos responsables de lo que le llega al receptor. Pongámoselo fácil, que no pueda confundirse. Que nos entienda.


– ¿Estamos negociando en base a posiciones (lo que decimos que queremos) o intereses (para qué queremos eso que decimos querer)?

Esto es la clave de muchas discusiones sentimentales: el poder, la “venganza” , la lucha de egos etc… subyacen muchas veces a discusiones en apariencia tan simples como “¿Dónde nos vamos de vacaciones?”. No nos aprovechemos de una situación de conflicto por X razón para intentar colar a través de ella otros intereses, para vengar una situación pasada o para demostrar lo alfa que somos a través del poder que podemos tener. No es justo. No es respetuoso. No demuestra amor

– ¿Hemos dedicado tiempo a generar opciones creativas que satisfagan los intereses y mejoren las alternativas de todos?

Esto es, si vamos a ser nosotros los que planteemos la demanda que puede devenir en conflicto o vamos a iniciar la negociación con una petición de cambio, etc… podemos pensar previamente, posibles soluciones que pudieran satisfacernos a ambos. Para esto, nos ayudará mucho ponernos en el lugar de la otra persona, entender por qué tiene ese conducta que queremos cambiar, por ejemplo, e intentar, siempre desde su punto de vista, explicarla, dejando a un lado emociones negativas como rabia, celos, ira, enfado, etc… Entender a nuestro “adversario” es un paso fundamental en una negociación. Nos permite anticiparnos, preverlo, y por tanto, estar infinitamente más preparados, y sobretodo, ser más objetivos, justos y con más posibilidades de obtener un acuerdo que satisfaga a ambos (que es de lo que se trata ¿no?)
– ¿Estas opciones se fundamentan en criterios objetivos de legitimidad?
Es decir, lo que pido ¿tiene sentido? ¿Es justo? Si voy a pedirle que deje su trabajo, por ejemplo, sólo porque hay un chico allí que yo entiendo como una amenaza, he de saber que estoy pidiendo algo que no es justo ni legítimo, y por tanto, sé la respuesta que voy a obtener, además de la imagen que voy a proyectar con una petición así (he puesto un ejemplo un poco extremo para hacerlo más visible, pero he visto cientos de casos muy parecidos o con una base similar, no es tan extraño). Si por el contrario somos la otra parte, a la que se nos pide algo que en absoluto es legítimo ni justo (El clásico, por ejemplo “no me gusta que salgas con tus amigos”), es bueno saber que no hay nada más efectivo que hacerle ver a alguien lo ridículo que puede llegar a ser, sin alterarse, sin enfadarse y sin atacar (para evitar una defensa que nos aleje del objetivo, como ya hemos hablado anteriormente). Esto es, responder de un modo emocional, hablando de lo que nos hace sentir podemos hacerle entender que es algo ridículo y fuera de lugar, mucho más que si reforzamos su petición con gritos o insultos.

Si conseguimos responder afirmativamente a estas preguntas, probablemente habremos logrado un acuerdo exitoso y válido para todas las partes.

 

Y por supuesto para ser consciente de por donde va la negociación una herramienta de que nos va a venir de perlas es EL ESPECTADOR DE LA PELÍCULA SUBTITULADA. De esta forma, además de la guía textual, siempre podremos observar el transcurso de los acontecimientos desde una perspectiva más global que nos ayude a incidir o no en algunos aspectos.

La chica que cruza I

Yo estaba preparando mi coche para la actuación del viernes.
Miraba el maletero: Piano portátil, cables, ukelele, pies, etc.
Mi amigo apuraba un cigarro que yo ya no echaba de menos y me avisó que tenía que subir a casa a por algo…
Así que aproveché el momento de soledad para repeinarme delante de un cristal de banco. Pero entonces….
Wow!!! Pasó ella.
Una de esas “chicas especiales que le gustan a Egoh sin pasar por taquilla”… Y me quedé helado.

Noté un amasijo de nervios caníbales en el estómago y casi me pongo a temblar cuando me miró. Me miró y no me dejaba de mirar.
Yo estaba petrificado, sintiendo ese torrente de emoción que te inunda cuando hay algo tan poderoso que te bloquea hasta al punto de parar el tiempo.
Pero ella avanzaba y se iba marchar para siempre.
Entonces, en una décima segundo, me di cuenta de que yo era Egoh. Yo representaba todo lo que enseñaba, el directo examinador, a EGOH, a mí mismo a todos mis alumnos y no podía dejar pasar a esta chica sin morir con las botas puestas.

Hizo un esfuerzo notable y abrí mis brazos enseñando ligeramente la palma de mis manos.

-Oye, disculpa…- le dije temblando..- te podría decir algo más normal pero… me he quedado alelado mirándote… y…

Ella sonrió sin dejar de mirarme. Parecía como si disfrutara de su poder pero me estuviera animando a que yo lo tuviera actuando, como dice Santi en la Dramaturgia egolandiana, en su papel de la película.

-… y quiero saber quién eres, volver a verte, conocerte, casarme contigo… esas cosas jajajajaj…!


No pude evitar reírme. Además, sabía que reírme de mi mismo iba a ser percibido como algo valioso, valiente
Ella se me quedó mirando unos segundo que me pareció enterno. Y luego sonrió.

-Yo no quiero casarme. Lo siento.


Esa frase tan lógica y natural, me la tomé como si realmente me hubiera rechazado a mí. Así que estoy seguro de que me cambió la cara. Entendía perfectamente las emociones que me han trasladado muchísimos alumnos al sentirse rechazados. Pero utilizando el espectador de la película y subtitulada me di cuenta de que esa chica que a mí me parecía una diosa, estaba sonriéndome diciéndome lo único que me podía decir para jugar.
«Yo no quiero casarme».

Estaba jugando.

Al darme cuenta entendí que, como en los momentos más adversos de mi vida, solo tenía que confiar en mí. En mi historia, carisma, experiencia y apelar al Luis que devora lo que le pongan por delante cuando creé en él.

-Pues si tú no te quieres casar y yo sí, se me ocurre una cosa intermedia para tenernos a los dos contentos. Seamos novios.

-¡Ja ja ja ja!- Rió ella.

Ya la tenía. Había superado la barrera de no control y no dominio que me hacía sentirme un gusano ante ella. Estaba riéndose y la había metido en mi juego de ligar sincero, crudo, desnudo y directo. Estábamos ligando y los dos lo sabíamos.

-Pues es una solución que no tengo muy clara- me dijo ella.
-Hagamos lo siguiente, me tengo que ir, pero voy a pensar en ti lo que queda noche. Dame tu número y mañana te llamo para negociar.

Ella dudó un instante mordiéndose el labio.

-No te voy a dar el número y no me preguntes por qué. Pero casi todos los viernes suelo tomarme algo por el local “X”.
-Entiendo. Pues puedes estar segura de que el próximo viernes nos tomaremos algo juntos. Y que sepas… ¿Cómo te llamas?
-C.
-Pues que sepas C, que voy a pasar toda la semana muy ilusionado.
-Me ale犀利士
gro- dijo C moviendo el bolso para en ademán de irse.

– Y que sepas que tú también vas a estar ilusionada aunque no me lo digas.
-¡Ja ja ja! Tienes razón. No te lo voy a decir.
-¡Ciao!.

Mirándome en el espejo me he sonreído involutariamente.

¡Dios! ¡Qué maravilla! Todo ha vuelto a salir bien.
¿Tendría novio? ¿Si yo no hubiera tenido prisa podría haberle sacado más información, conocernos, etc?
Lo que sé es que una vez más, una de esas chicas de rostro y mirada poderosa, de esencia magnética ha vuelto a parecer en mi vida, como ha vuelto a aparecer en mi vida Ynés. La modelo de ésta foto que se ha prestado a ser mi musa. Nuestra musa. La imagen de mis artículos. Gracias Ynés. Ahora me gusto mucho más a mi mismo contigo en mi página.
¿Por qué?
¿Qué tendrán en común Ynés y la chica del próximo viernes?