Herramienta de influencia y persuasión: Escasez

Concepto de escasez como herramienta de persuasión

Se basa en el hecho que las oportunidades nos parecen más valiosas cuando su disponibilidad es limitada. La idea de una pérdida potencial juega un papel muy importante en nuestra toma de decisiones. De hecho la gente parece más motivada por la idea de perder algo que por la idea de ganar algo (aversión al riesgo). A medida que las oportunidades se vuelven menos disponibles, perdemos libertades. Y el ser humano odia perder las libertades que tiene.

Demostración de escasez como herramienta de persuasión

Debido a que las cosas difíciles de obtener son habitualmente mejores que aquellas fáciles de poseer, solemos orientarnos por la disponibilidad de un objeto para valorar rápidamente su calidad.

Por poner un ejemplo, una buena manera de vender nuestro coche a un precio alto sería quedar con 3 potenciales compradores a la misma hora. El primero que llega empieza a inspeccionar el coche. Puede que crea que el precio es demasiado alto pero todo cambia cuando llegan los otros interesados. De golpe, la disponibilidad del coche queda limitada por la presencia de los otros potenciales compradores. Esto conlleva un sentimiento de rivalidad y de deseo en poseer el coche.

Esta reticencia a perder nuestras libertades está presente a lo largo de nuestras vidas. Y aquí aparece el ejemplo de Romeo y Julieta: dos jóvenes cuyo amor estaba amenazado por la rivalidad entre sus familias y eso, lejos de separarlos, los unió más. Es posible que, si sus familias en lugar de prohibirles sus encuentros les hubieran dejado a sus anchas, ese amor juvenil se hubiera extinguido como tantos otros.

Bastante esclarecedor es un estudio donde se dividieron los participantes en dos grupos y se le pidió a cada uno de ellos que probara y valorara la calidad de una nueva marca de galletas. Al primer grupo se le dio un bote con dos galletas y al segundo grupo un bote con diez. El resultado fue que el grupo de las dos galletas las valoró de forma más positiva.

Pero en un tercer grupo se realizó una variación: inicialmente se les dieron las diez galletas para después, alegando que no había suficiente para todos, dejarles con dos. Este último grupo fue el que valoró la calidad de las galletas como la más alta de todos.

Pasar de una situación de abundancia a escasez produce una reacción más fuerte todavía que una situación de escasez constante. Es conocido que las revueltas se crean cuando personas en buena situación pasan a peor por culpa del entorno socioeconómico.

Utilidad en seducción de la escasez como herramienta de persuasión

El principio de la escasez está presente en varias estrategias de seducción. La limitación temporal es una de ellas. Indicarle al chico o chica que cambiaremos de local en breve o que tendremos que marchar en media hora es una manera de acelerar el proceso si le gustamos.

Lo raro o escaso es más deseado. Por lo tanto nosotros no deberíamos comunicar que abundamos en exceso: “No suelo venir por aquí” es más atractivo que «Vengo cada semana sin excepción».

Otra manera de incrementar el sí es ofrecer pocas opciones para reducir nuestra disponibilidad aparente. Está demostrado que cuantas más opciones nos ofrezcan, más probable es que nos neguemos. “Puedo quedar todos los días de la semana que viene excepto domingo. ¿Cuál prefieres?” tiene más posibilidades de rechazo que “Sólo podría quedar el martes por la tarde o jueves por la noche, ¿cuál te va mejor?”.

Por este mismo principio, si hablamos de lo que se puede perder en lugar de lo que se puede ganar resultaremos un poco más persuasivos. Así que os recomiendo utilizar frases como “no perdamos la oportunidad de conocernos”. A nadie le gusta perder oportunidades.

Al final, todo se reduce a pequeños detalles que en ciertas situaciones pueden marcar la diferencia. Sobretodo si nos acostumbramos a incluir de forma natural en nuestro lenguaje este tipo de recursos. Es cuestión de hábito.

Con este artículo cerramos la serie de publicaciones sobre influencia. En el Mandanga Summer Camp 2012 y en próximos talleres trabajamos a fondo éstas y otras herramientas de persuasión, con el objetivo de que algunos “no” se terminen convirtiendo en “sí” de forma más rápida, directa y natural.

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